Garden center: ecco i trucchi “acchiappasguardi”

Nell'ambito del neuromarketing, Bridget Behe, docente alla Michigan State University, spiega i risultati dell'eye tracking applicato ai clienti di garden center suggerendo anche come volgere a proprio vantaggio tali informazioni

In occasione dell’ultimo “Independent Garden Center Show” di Chicago, Bridget Behe, docente alla Michigan State University, dei cui esperimenti di neuromarketing applicato al florovivaismo abbiamo già parlato sul numero di Dicembre 2018, ha presentato i risultati di una sua recente ricerca nell’ambito dell’eye tracking applicato ai clienti di garden center suggerendo anche come volgere a proprio vantaggio tali informazioni. Monitorando lo sguardo, questa tecnologia è in grado di rilevare dove cade maggiormente l’attenzione del consumatore. Secondo Behe, sono tre i fattori determinanti nelle scelte d’acquisto: la pianta (73%), il prezzo (17%) e il metodo produttivo (10%).

 

FATTORI DECISIVI | Nelle loro scelte d’acquisto i consumatori valutano la pianta (73%), il prezzo (17%) e il metodo di produzione (10%)

Non solo, la garanzia vince sul prezzo. Le persone sono in grado di leggere più velocemente le informazioni per loro più importanti rispetto ad altre. Quindi, piuttosto che disporre le piante in base alla dimensione del contenitore, andranno rese immediatamente visibili le caratteristiche e i benefici della pianta: «le persone non acquistano funzionalità bensì vantaggi».

Inoltre, poiché leggiamo da sinistra a destra e dall’alto verso il basso, gli occhi colgono più velocemente qualsiasi cosa in alto a sinistra. Dunque, nel caso di prodotti costosi è bene posizionare l’indicazione del prezzo nella parte inferiore destra del cartellino, in modo che il cliente si lasci prima attrarre da altri fattori.

Altre dritte riguardano l’esposizione: se le piante sono troppe, si riduce il numero di quelle effettivamente viste dal cliente; infine, la disposizione per contrasto di colori e texture del fogliame è un buon metodo per attrarre e mantenere l’attenzione, senza dimenticare che il cross merchandising (mettere insieme prodotti diversi - NdR) è sempre vincente.

Mariangela Molinari

[Tratto da IL FLORICULTORE, Ottobre-Novembre 2019]

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